ก่อนเปิดร้าน คิดอะไรก่อน? 11 ข้อที่ผมใช้ทุกครั้ง เริ่มจาก "ขายให้ใคร"

ผมทำร้านอาหารมาสิบกว่าปีครับ เริ่มจากล้างจาน แจกใบปลิว แพ็กของในห้าง จนได้เปิดร้านของตัวเอง

ระหว่างทางผมเจ๊งมาไม่ใช่น้อยนะ เคยเปิดร้านชากาแฟโบราณได้เงินก้อนหนึ่ง แล้วเอาไปลงสวนมะลิ เจ๊ง เคยขยายร้านก๋วยเตี๋ยวไปได้ 7–8 สาขา แล้วก็เจ๊งอีก เพราะบริหารไม่เป็น

เลยอยากเล่าให้ฟังว่า ทุกวันนี้ก่อนจะเปิดร้านอะไร ผมคิดตามลำดับแบบนี้ทุกครั้ง ไม่ว่าจะขายกาแฟ ก๋วยเตี๋ยว หรืออะไรก็ตาม

1. ขายให้ใคร ต้องรู้ก่อนอย่างอื่น

คนส่วนใหญ่เริ่มจาก "อยากขายอะไร" ผมว่าเริ่มผิดข้อนะ ต้องเริ่มจาก "จะขายให้ใคร" ก่อน

รู้ว่าลูกค้าคือใครปุ๊บ อย่างอื่นมันตามมาหมดเลย ทำเลตั้งตรงไหน ราคาเท่าไหร่ หน้าตาสินค้าแบบไหน

2. ไปหาทำเลที่ลูกค้าอยู่ แล้วดูคู่แข่งไปพร้อมกัน

ร้านรถเข็นของผมที่หนองจอก ตั้งอยู่หน้ามหาวิทยาลัย ลูกค้าก็คือนักศึกษากับคนแถวนั้น ผมไม่ได้รอให้ลูกค้าเดินมาหา ผมไปตั้งร้านตรงที่ลูกค้าอยู่

ตอนดูทำเล ดูคู่แข่งไปด้วยเลย แถวนั้นมีร้านคล้ายเรากี่ร้าน เขาขายกันยังไง ถ้าร้านแน่นเกิน เราต้องมีอะไรต่างจริงๆ ถึงจะรอด → ลองเทียบทำเลใน เครื่องมือเทียบทำเล

3. ลูกค้ากลุ่มนี้ยอมจ่ายเท่าไหร่

นักศึกษากับคนทำงานในออฟฟิศ จ่ายไม่เท่ากันนะ ราคาต้องตั้งจากกระเป๋าตังค์ลูกค้า ไม่ใช่ตั้งจากที่เราอยากได้

4. คิดตัวเลขต่อชาม ต่อแก้ว ให้ขาด

ราคาขายได้แล้ว ต้นทุนต่อชามเท่าไหร่ กำไรต่อชามเหลือเท่าไหร่ ต้องขายวันละกี่ชามถึงไม่ขาดทุน

ข้อนี้ผมทำเครื่องมือไว้ให้ใช้ฟรีแล้ว ใส่วัตถุดิบไป มันคิดให้หมด → คิดต้นทุนต่อจาน · จุดคุ้มทุน

5. สินค้ากับแพ็กเกจ ให้ตรงกับลูกค้า

ตอนผมได้ร้านไก่มะระที่หนองจอกจากอาจารย์ ผมได้เรียนรู้อย่างหนึ่งว่า เมนูไก่มะระคนกินเยอะกว่าหมูกับเนื้อ ผมเลยจับไก่มะระเป็นตัวหลัก

นี่แหละที่ผมบอกว่า ถ้ารู้ว่าลูกค้าชอบอะไร หน้าตาสินค้ามันออกมาเอง

6. นำเสนอแบบที่ลูกค้ากลุ่มนั้นชอบ

วัยรุ่นชอบแบบนึง คนทำงานชอบอีกแบบ คนมีครอบครัวก็อีกแบบ ป้าย รูป ช่องทางที่โพสต์ ต้องคิดจากว่าลูกค้าเราดูอะไร อยู่ตรงไหน

7. ทดลองขายเล็กๆ ก่อนลงเงินก้อนใหญ่

ผมเริ่มเล็กๆ ก่อนเสมอครับ

ร้านแรกของผม ตอนนั้นผมทำงานแจกใบปลิว ควบกับเป็นพนักงานแพ็กถุงข้างแคชเชียร์ที่เดอะมอลล์บางกะปิ เก็บเงินได้ก้อนนึงก็เปิดร้านกาแฟโบราณเล็กๆ

อุปกรณ์มือสองล้วนๆ เลยครับ ซื้อใหม่แค่หม้อต้มกาแฟกับถุงชา รถเข็นมือสองได้มา 1,500 บาท พ่นสีสเปรย์เอง เตาแก๊ส หัวแก๊ส ถังแก๊ส ก็ยกจากบ้านไป โหลใส่กาแฟ โหลเครื่องปรุง ไปซื้อร้าน 20 บาทเอา ผมจำได้ว่าใช้เงินเริ่มต้นไปประมาณหกพันกว่าบาท

ปรากฏว่าวันแรกที่ขาย กำไรเยอะกว่าเงินเดือนงานประจำอีก ผมเลยตัดสินใจลาออกมาทำร้านเต็มตัว

ตอนเปิดร้านหมาล่าก็สไตล์เดียวกัน หารถเข็นมือสอง ซื้อแค่ของที่จำเป็นจริงๆ อย่างเตาปิ้งย่าง ขายแบบสตรีทฟู้ด แล้วก็ดูลูกค้าก่อนเหมือนเดิม

ยังมีอีกหลายร้านที่ผมเริ่มแบบนี้ ดูงบที่มี ดูกำลังที่มี ทำจากสิ่งที่มี มันง่ายและไม่ฝืนตัวเอง ไม่ต้องไปกู้ใครมาทำ

"แล้วค่าเช่าล่ะ ค่ามัดจำล่ะ เงินแค่นั้นจะเปิดได้ยังไง"

คำถามนี้โดนถามบ่อยมากครับ คำตอบของผมคือ "เจรจา"

ผมขอเจ้าของที่ตรงๆ เลยว่า ขอลองขายก่อนได้ไหมครับ ตอนนี้ขอจ่ายเป็นรายวันไปก่อน ถ้าขายได้ ผมจะจ่ายเป็นรายเดือนให้

หัวใจคือขอแบบที่ไม่ทำให้เจ้าของที่เดือดร้อน แล้วเราต้องซื่อตรง จ่ายตามที่พูดไว้ทุกครั้ง พอเขาเห็นว่าเราตั้งใจจริงและไว้ใจได้ ส่วนใหญ่เขาก็เห็นใจ

ผมใช้วิธีนี้มาตลอดครับ ความซื่อสัตย์กับความน่ารักของเรานี่แหละ ต่อรองได้มากกว่าเงินอีก

8. กันเงินสำรองไว้ อย่าเปิดด้วยเงินก้อนสุดท้าย

ร้านใหม่ยอดยังไม่มาหรอก แต่ค่าเช่า ค่าแรง มาทุกเดือน ต้องมีเงินกันไว้จ่ายช่วงนั้น 3–6 เดือน → คิดงบเปิดร้าน

ผมเคยหมดตัวจนต้องไปขายพวงมาลัยตรงสี่แยกไฟแดง เก็บเงินใหม่ เลยรู้ว่าเงินสำรองสำคัญแค่ไหน

9. เช็กใบอนุญาตก่อนเซ็นสัญญาเช่า

เรื่องน่าเบื่อแต่ข้ามไม่ได้ เช็กกับท้องถิ่นก่อนว่าตรงนั้นขายได้ไหม ต้องขออะไรบ้าง → ขออนุญาตเปิดร้านอาหาร

10. วางระบบหลังร้าน ให้ร้านเดินได้แม้เราไม่อยู่

ตอนผมขยายไป 7–8 สาขาแล้วเจ๊ง เพราะผมบริหารไม่เป็น ไม่มีระบบ

สูตรต้องเป๊ะ วัตถุดิบต้องมาเหมือนเดิม คนต้องทำได้เหมือนกันทุกคน ไม่งั้นพอเราไม่อยู่ ร้านก็เพี้ยน

11. ทำให้ลูกค้ากลับมาซ้ำ แล้วดูตัวเลขทุกวัน

ลูกค้าใหม่หายาก ลูกค้าเก่ากลับมาง่ายกว่า เก็บช่องทางติดต่อไว้ ดูยอดขายทุกวันว่าเมนูไหนขายดี เมนูไหนควรตัด → บันทึกรายรับรายจ่ายร้าน

ค่อยๆ โตจากสิ่งที่มี แล้วอย่าหยุดเรียนรู้

ผมไม่เคยรีบขยายใหญ่ ค่อยๆ โต ค่อยๆ ขยายจากสิ่งที่มี ระหว่างทางก็ได้เรียนรู้ลูกค้าไปด้วย ว่าเขาชอบแบบไหน ไม่ชอบอะไร แล้วก็ปรับไปเรื่อยๆ จนเจอสไตล์ของตัวเอง

ข้อนี้เจ้าของร้านได้เปรียบที่สุดนะ เพราะเราอยู่กับลูกค้าทุกวัน เรารู้อยู่แล้วว่าแบบนี้ลูกค้าชอบ แบบนี้ลูกค้าไม่เอา

แล้วก็ต้องพัฒนาความรู้ตัวเองตลอด เพราะโลกมันหมุนเร็วมาก สิ่งที่เคยได้ผลเมื่อวาน วันนี้อาจไม่ได้ผลแล้ว

สรุป

ไม่ว่าจะเปิดร้านอะไร ผมเริ่มจากคำถามเดียว "ขายให้ใคร" แล้วเดินตาม 11 ข้อนี้ไปทีละข้อ

ไม่ได้รับประกันว่าทำแล้วรอดแน่นอนนะครับ แต่อย่างน้อยจะไม่พลาดเรื่องที่ผมเคยพลาดมาแล้ว

— กุ้ง · ตั้งใจ

อยากเปิดร้านแบบไหน

• ☕ อยากเปิดร้านกาแฟ ต้องรู้อะไรบ้าง — เดิน 11 ข้อนี้กับร้านกาแฟ + ชุดอุปกรณ์ตามงบ

อ่านต่อ

เครื่องมือฟรีที่ใช้กับเรื่องนี้